哈尼·冯德克利博士。

引  言

本文概括了笔者近五十年来与海湾阿拉伯国家的公共与私营企业高层打交道的经验。文章反映了这种经验的主观与客观印象，与西方商业风格进行了对比，并评估了阿拉伯企业在过去五十年中发生的变化。本文关注的是那些很难从教科书、世界银行报告或牵强附会的故事里学到的商业特点。研究过程中，我有意避免罗列一些很容易在谷歌上搜到的宏观经济数据和统计数字。要想在该地区成功进行商业交易，这些资料固然是必要因素，但不是充分因素。而本报告旨在通过阐释大背景和一种新视角来补充这些信息，从而为数据提供支撑。

为此，本文从多个维度探讨了阿拉伯国家的营商特征，尤其关注海湾阿拉伯国家合作委员会的六个国家，即巴林、科威特、阿曼、卡塔尔、沙特阿拉伯和阿拉伯联合酋长国。尽管当地人口（不含外籍人口）仅占阿拉伯国家总人口的9%，但他们却贡献了阿拉伯国家近60%的国内生产总值。此外，关注这些国家的原因还包括它们拥有共同的商业、社会和部落习俗，以及资源禀赋和政治经济制度。

前提与背景

要研究该地区的商业、社会及文化活动，必须注意以下背景信息，以了解其商业环境与经济环境：

以下观察结果本质上是普遍的、启发式的，属于一般的经验法则，但既非详尽无遗，也不是在所有地区都适用。

国与国之间、国家内部以及每个国家的不同城市和地区之间，在实践上都存在着巨大差异。

每个人的经验各不相同，并且可能常常不符合一般经验。

该地区的女性在生活的方方面面都发挥着越来越重要的作用。在大多数高校中，女生的人数远远超过男生。在这些国家，女性劳动力的比例正在上升，尤其是沙特。虽然在文化上，由男性主导的社会仍要求女性表现出恭敬的姿态并遵循保守的着装规范，但如今她们在公共部门和私营部门都居于重要岗位，比如首席执行官、企业主、大使、内阁部长、专家、经理和工作人员，这些岗位以前一直是男性的天下。虽然女性仍然面临一些限制，但通往平等的道路已经清晰可见。

各种裙带关系是该地区的普遍现象。这些问题有不同的形式，虽然它们可能是私营部门生活的一个方面，但也以其他的形式存在。这些做法大多是变相的财富涓滴效应和再分配过程，深深植根于利润率和“经营成本”之中。例如，科威特有一条不成文的规定，将主要的公共采购（包括军事采购）分配给不同的家族企业集团，作为重新分配财富和保持群体忠诚度的手段。但对于其他国家的公司，尤其是美国公司来说，如果这些做法违反了《反海外腐败法》（Foreign Corrupt Practices Act/FCPA），就会造成巨大的麻烦和代价。为了避免混乱的纠葛，美国企业在开展此类业务之前必须进行彻底的合规审查并得到法律顾问的批准。

除了陈旧的法律制度外，在该地区营商的另一个重要风险是，公共部门是商品和服务供应的重要签约方。由于石油和天然气出口占公共收入的很大一部分，所以政府预算往往会随着能源价格的波动而起伏。因此，对供应商和承包商的付款服从于社会开支，在能源低价格的情况下可能会面临付款延迟的问题。这一过程还可能在私营部门中产生连锁反应，进而出现对外国供应商和承包商的付款延迟。

以下论述并不是要为该地区的商业建立统一的刻板印象，只是提出一些一般性的规则和意见，以帮助建立更强大的商业联系，同时避免一些经常出现的失误。其实，即便在文化习俗、经济情况、自然资源和治理结构都大体相似的海湾六国，差异也依然存在，且具体实践大不相同。在外人看来，这种差异好像只是表面的，但其实它们源于部落和历史经验，以及不时闯入公众视野的政治与经济实力的差异。由此引发冲突的例子包括沙特、阿联酋和巴林与卡塔尔之间的冲突。此外还不时涌现一些不太引人注目的冲突，通常为了维护各国的共同利益而得以解决或掩盖。最近阿联酋和沙特之间的争吵仍在继续，据说是由于石油生产配额引发的冲突，但可能有更深层次经济竞争的根源。尽管矛盾的酝酿过程并不引人注目，但从未停止。这类分歧也会牵涉外国企业，例如沙特坚持将计划与该国公共部门做生意的公司地区总部迁往利雅得。这可能会对许多类似的公司及其员工造成潜在的困扰。外国企业和投资者需要了解所涉及的根本问题，以避免不经意间被卷入冲突之中。

本文不涉及军事采购及政府间项目。

海湾地区营商的影响因素

下面的内容涉及该地区营商环境的十个方面的问题，包括文化、经济和制度等方面，它们都影响着私营部门和公共部门的商业风格和经营隐患。

在整个20世纪70年代和80年代，阿拉伯世界仍然笼罩在《一千零一夜》《卡萨布兰卡》和《阿里巴巴》等故事创造的神话和谜团之中。那时越来越多的美国旅行者来到这里，当他们回国后便会向家人和朋友讲述这些城市的传奇故事，而这些故事往往采用夸张的手法来表现该地区的文化。该地区现代化的崛起始于20世纪70年代，当时石油价格飙升带来基础设施和教育方面的投资，使它赶上了世界其他地区。作为这种变化的第一见证，迪拜、多哈或利雅得的超豪华酒店和最先进的设施与早先的利雅得形成鲜明对比：在过去破旧的酒店房间里，黑白电视机播放着美国的老西部片。

除了实体基础设施（如交通、能源、通讯等）的变化之外，更重要的变化是随着该地区高校数量的激增以及政府慷慨提供的海外学习奖学金，年轻一代接受高等教育的人数迅速增加。在此过程中，对技术和电信的大量投资使该地区一跃成为互联互通的现代化社会。事实上，在移动数字技术增速全球前十的国家中，有四个国家位于该地区，即阿联酋、卡塔尔、科威特和沙特。现代实体基础设施与人类发展设施（如教育、医疗、职业培训等）的结合，是该地区及其经营方式最值得注意的变化，也是未来最有前景的变化。虽然有这些积极的发展，但由于多种因素，商业和经济增长的前景仍然有限，比如因为公共部门控制绝大部分资源，规模相对较大，公共和私人投资机构的决策仍处于萌芽状态，缺乏强有力的治理和独立的法律制度。尽管存在这些缺点，新一代受过良好教育的专业人士已经形成了一个强大的商业和政治精英网络，改变着该地区的格局，并将其政体和商业融入全球经济版图。 

在该地区与企业建立联系的方式已经逐渐从传统的推荐、口碑和个人关系网（这仍然是私营企业开拓业务的重要来源）转向常规的机构联系、市场研究和行业咨询。无论企业采用何种方式进入该地区的市场，影响其结果的主要力量还是社会和经济。虽然公共企业的审查过程往往比私营企业更正式，但在审查和接纳新的商业伙伴时，私营和公共企业都会简化规则和程序。

当地文化仍然是开启或保持商业交易的一个重要组成部分。阿拉伯世界有一种特有的重要社交场合“麦吉里斯”（Majlis），是一个基本由男性组成的社交论坛，定期在家中或专用场所举行，通常每周一次，也有时每月一次。这种论坛通常是非正式的，人们会随意出入，谈话主题的范围从社会问题到涉及政治的话题再到“每日新闻”，并穿插着用餐、咖啡和茶水。政治领袖和部落领袖也通过这个场合听取人民的意见，人们可以表达不满和恳求帮助。对于受邀参加“麦吉里斯”的商人来说，它是与当地商业领袖和社区领导人建立联系的绝佳机会，可以深入了解他们关心的领域并听取他们的意见。但这也是审查过程的重要环节，潜在的商业伙伴会衡量来访者在当地公共场合的行为举止，并收集同行对潜在合作伙伴的看法。

在科威特等地，这种传统已有几百年历史，被称为“迪瓦尼亚”（Diwaniyah），大多数地位显赫的家族都会在专用场所固定举行这种聚会。由于这些聚会的主要交流语言是阿拉伯语，所以外国宾客最好有一个当地的同伴来翻译对话的要点。由于文化的差异，一些小手势和动作可能会不经意间冒犯对方，关系到潜在商机的成败。因为好客是该地区文化的一部分，所以吃饭也是审查过程中的重要环节，而对于审查而言，培养信任至关重要。这使得审查过程更复杂、更混乱，不像传统的西方商业交易那样透明。不过，受保障自身利益的驱动，大多数情况下技术能力、业绩和职业操守最终还是胜过所有其他标准。

虽然科技和现代通讯使信息得以持续更新，但与该地区的商业伙伴维持关系仍比较依赖“线下”。这要求商人勤快地跟进新建立的关系，更新正在进行的业务，同时打电话、拜访和特殊情况下的联系对形成和巩固业务关系都至关重要。这种联系既可以是正式的（如年度报告、及时更新情况和提出新提案），也可以是非正式的，通常都比较耗费时间，如果涉及差旅还很昂贵。然而，它们对于巩固业务关系、人脉以及自我建设都很重要。

对于该地区的商业伙伴来说，海外业务代表就相当于其所属公司，无论其职位如何。这种人与公司身份融合的部分原因在于，在大多数私营企业里，个人和业务职位之间的界限往往是模糊的。因此，他们对商业关系的看法深深植根于自己的文化经验中，而寻求商机的外来者必须充分理解这种看法，这也并不奇怪。一些不起眼的举动，比如公共假期或家庭聚会时的一个电话或一张纸条，往往能大大增进私人关系，进而加固商业纽带关系。最后，个人和商业界限的模糊化偶尔会衍生出一些其他需求，比如帮忙预约看病，帮助孩子和兄弟姐妹考大学，旅行等等。虽然得益于通信技术的进步，这种要求越来越少，但它们仍然是商业关系的关键组成部分，而商业和个人之间的界限弱化往往是商业伙伴之间友谊加深的信号。

理解文化是与不同文化背景的企业之间建立关系的关键，在阿拉伯国家亦是如此。对于阿拉伯世界来说，语言、文化和宗教传统很重要，两个领域的商业发展受到宗教传统的特殊影响。

第一个领域与银行、金融和投资有关。虽然该地区大多数银行和金融机构以通行的方式进行投资、贷款和借款，但在该地区市场中遵守宗教传统规则也非常重要，且重要程度越来越高。宗教传统禁止高利贷，也禁止投资武器、毒品、烟草、酒精和高金融杠杆等。这一理念与当前的环境、社会与治理（ESG）投资理念相吻合，越来越多的美国公共养老基金和大学捐赠基金都在追求ESG投资，挪威公共养老石油基金亦是如此。对高利贷的解释也是多样化的，既有禁止收取贷款利息与投资利息的严格规定，也有对利息的概念和处理方式的灵活解释。这便催生了一个数十亿美元的产业，它由共同基金、投资公司和大多数银行（外国或国内）组成，规模庞大、利润丰厚。同时，一些超高净值家庭和个人也在这种规则下发展起来，在国内外进行投资。对这项业务的了解为全世界的企业、投资基金和基金经理提供了有利可图的独特机会。甚至英国和美国的大型公共机构在过去十年中也已经开发了这个市场，比如房利美（Fannie Mae）。

外国企业的第二种机会也源于独特的宗教习俗，与财产继承相关。阿拉伯社会秉持最初的信托概念（Waqf），从8世纪一直延续到现在。这为在美国或欧洲创建信托提供了巨大商机，使阿拉伯家庭可以根据自己的意愿灵活地继承财富。此外，保险是该地区商业受到宗教因素影响的另一个领域。传统上，风险被认为是神的旨意，因此阿拉伯社会对待事故、火灾和洪水的方式有所不同，导致保险和再保险机制错综复杂。

说  明

作者简介

北京大学中东研究评论 第39期

海湾阿拉伯国家的营商规则与路径

哈尼·冯德克利

北京大学中东研究中心

北京大学卡塔尔国中东研究讲席项目

2022年8月2日

电子邮件：pku_qcmes@vip.sina.com

Peking University Middle East Review: Issue 39

Doing Business in the Gulf Arab Countries: Rules of the Road

Hani K. Findakly

Center for Middle Eastern Studies, Peking University (CMES-PKU)

State of Qatar Chair Program in Middle Eastern Studies at Peking University (PKU-QCMES)

August 2, 2022

E-mail: pku_qcmes@vip.sina.com

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